Niskie ceny usług dronem (w 99% przypadkach tyczy się zdjęć i filmów z drona) lub tzw. zlecenia „do portfolio” to sól w oku operatorów dronów, którzy przyzwyczaili się do wysokich stawek obowiązujących jeszcze 1-2 lata temu. Niestety – drony do filmowania i fotografowania powszednieją z każdym dniem, kupić je można w markecie, są łatwe w pilotowaniu i nie wymagają żadnych specjalnych umiejętności by wykonać z powietrza dobrej jakości zdjęcie lub prosty film. Mimo wszystko wielu operatorów narzeka, że spadajace ceny usługi są szkodliwe dla branży i poniżej pewnych stawek operatorzy nie powinni oferować swoich usług. Pytanie, gdzie jest ta granica minimalnej ceny? Moim zdaniem „psucie rynku” z racji niskich cen to zbyt mocno rozdmuchany temat i raczej nie dziwi on nikogo, kto pracuje w innej branży, w której taka sytuacja jest normą. Przyjrzyjmy się jednak argumentom, które są przytaczane najczęściej w dyskusjach na ten temat.

1. Robienie zleceń za darmo albo do portfolio psuje rynek.

Mało kiedy mamy pewność, że konkurencja robi coś całkiem „za darmo”. Trzeba pamiętać, że usługa nie musi się wiązać z płatnością pieniędzmi w ramach wynagrodzenia. Można ją rozliczyć w barterze za inną usługę lub jakąkolwiek korzyść płynącą z faktu wykonania takiej usługi (nawiązanie kontaktu, znajomości, które owocują kolejnymi zleceniami). Jedną z tych korzyści jest reklama lub zwyczajna możliwość umieszczenia materiału „do portfolio”. Co w tym takiego dziwnego? Serio, każdy z Was szedł do pierwszej pracy i od razu rzucał stawkę jakby miał 10 lat stażu w branży i bogate portfolio? Sam, będąc jeszcze na studiach, odbywałem bezpłatne staże, żeby mieć właśnie coś co, mogę wpisać do CV i będzie stanowiło wartość dla mnie i przyszłego pracodawcy. W branży dronów nie jest wcale inaczej – początkującym firmom potrzeba kilku zleceń, by mieć je „w portfolio” i móc za następne już policzyć sobie lepszą stawkę. Najpierw trzeba udowodnić, że nasza praca jest warta jakichkolwiek pieniędzy. Ja wiem, że w idealnym świecie powinno się płacić nawet stażystom, którzy totalnie nic nie umieją i trzeba im jeszcze czas poświęcać, by czegoś nauczyć w pierwszej pracy. Nie żyjemy w takim świecie – polski rynek pracy nie jest tak różowy i trzeba się na nim czasem poprzepychać łokciami lub zwyczajnie poświęcić swój czas całkiem za darmo, by później czerpać z tego korzyści.

2. Usługi za tak niską cenę nie mogą się opłacać.

Skąd pewność, że usługa foto z drona za przykładowe 200zł się nie opłaca? Kiedyś wielowirnikowiec z podwieszonym aparatem kosztował kilkadziesiąt tysięcy i trzeba było szybko zamortyzować sobie ten koszt wyższymi stawkami. Teraz większość osób zarabiających na foto-video z drona, używa do tego budżetowych dronów spod znaku DJI Phantom. Najniższy koszt ok. 3000zł za drona plus dodatkowe baterie, tablet, uprawnienia UAVO VLOS (bez szkolenia) zamykają się zapewne łącznie w ok. 6000zł. Znam osobiście obrotne osoby, które umawiają się na kilka zleceń w okolicy za te 200zł i jednego dnia przywożą z „objazdówki” 1000zł. Skoro w 6 takich dni w miesiącu (a nie jest to chyba jakieś przepracowywanie się gdy inni pracują 20 dni po 8h dziennie) można sobie zamortyzować cały koszt zakupu drona i szkolenia, to chyba nie jest to najgorsza sytuacja? Oczywiście ktoś powie, że inni mają ZUSy, księgowość itd. i muszą na to zarobić. No muszą – skoro tak sobie zaplanowali swoją działalność, ale absurdem jest obarczanie winą za to innych operatorów, którzy robią zlecenia na umowy o dzieło i bardzo często jest to ich dodatkowa działalność poza normalną pracą lub prowadzeniem firmy w innej branży.

3. Jakość sama się obroni – klient się przejedzie na słabej jakości i wróci z podkulonym ogonem.

No niestety – tak wcale nie musi być. Po pierwsze, nie każdemu potrzebna jest super jakość – czasem wystarczą proste fotki na stronę internetową jako reklama obiektu z powietrza. Po drugie, panuje dziwne przekonanie, że każdego chętnego na zdjęcia czy filmy z drona powinno być stać wydać dużo złotówek na sesję foto/video z drona. Zużyte już, ale prawdziwe powiedzenie wielu przedsiębiorców tudzież sprzedawców brzmi:

„produkt lub usługa jest warta dokładnie tyle, ile jest ktoś w stanie za nią zapłacić”.

Dlatego klientów powinno się segmentować na tych, którzy płacą minimum i tych, którzy są w stanie zapłacić dużo więcej. Nie ma co porównywać jednoosobowych działalności (nota bene większość droniarzy tak działa) do dużych firm z konkretnymi budżetami na marketing. Ci pierwsi nigdy nie skorzystają z usługi foto-wideo za 2000zł, bo ich na to nie stać lub wiedzą, że w żaden sposób im się to nie zwróci. Dla drugich taka cena będzie z kolei podejrzanie niska i wybiorą nawet droższą ofertę. Zatem do wszystkich narzekających na niskie ceny: możliwe, że szukacie swoich klientów w niewłaściwej grupie klientów. Chcecie mieć 2-3 zlecenia w miesiącu za dobre pieniądze? Szukajcie kontaktów do większych firm. Z drugiej strony możecie zawsze pracować kilkanaście dni w miesiącu za dużo mniejsze pieniądze i w ostatecznym rozrachunku „pensja” może być zbliżona.

PS. Przypomina mi to pewną sytuację, z którą się zetknąłem: operator drona za swoje usługi chciał sobie liczyć 3-5 razy tyle, co inni robiący „prawie za darmo”, ale jak dostał wycenę za stworzenie strony internetowej to zrobił wielkie oczy, bo inne firmy robią taniej… 😉

4. Zainwestowałem dużą kasę w sprzęt, szkolenie, uprawnienia UAVO, ZUSy dlatego ceny powinny być wyższe u wszystkich.

O ile zgodzę się, że latanie tzw. „komercyjne” bez uprawnień jest przegięciem (jakiś wyznacznik musi być – skoro prawo jest takie, a nie inne to wymagajmy jego przestrzegania), o tyle pozostałe argumenty są już totalnie bez sensu. Jeśli mamy z tym problem, to znaczy, że źle wybraliśmy sobie zawód, źle przemysleliśmy biznes lub nie mamy pomysłu na to, jak go rozkręcać i dalej na tym zarabiać. Jeśli zainwestowałeś np. 20000zł w drona, dodatkowe akcesoria, szkolenie i uważasz, że konkurencja z Phantomem za 4 razy mniej powinna mieć zakaz oferowania niższych cen to chyba nie rozumiesz na czym polega generalnie wolny rynek i konkurencja ceną, a przede wszystkim – źle zainwestowałeś swoje pieniądze. Oferuj szersze usługi i na wyższym poziomie niż „Phantomowcy”, naucz się pokazywać przewagę swoich realizacji nad konkurencją, docieraj do „większych” odbiorców swoich usług (punkt 3 – wyżej), inwestuj w odpowiednie kanały marketingowe by ich pozyskiwać. Wtedy nie będziesz musiał się przejmować zarówno konkurencją jak i klientami, którzy wolą zapłacić minimalną stawkę u konkurencji.

5. Należy ustalić w środowisku operatorów minimalne stawki i piętnować pozostałych.

Moim zdaniem to absurd i kolejna droga do nikąd. Na szczęście PRL mamy już za sobą i obowiązuje w miarę wolny rynek, na którym konsument decyduje co wybiera i za jaką cenę, a zmowy cenowe są zwyczajnie karane przez UOKiK. Wszelkie regulacje rynku w ten sposób, mają również efekt odwrotny od zamierzonego, bo spotkają się jedynie z oporem klientów. Chcielibyście płacić np. 1zł za każdą bułkę i 5zł za chleb, gdyby tak się umówiły wszystkie piekarnie w Polsce? Poza tym zawsze – ZAWSZE – znajdzie się ktoś, kto zrobi to taniej, pod stołem, w barterze, po znajomości czy zwyczajnie dla rekreacji. Zatem w sztywno narzuconym przedziale cenowy zaczną robić się luki i skorzystają tak naprawdę ci, którzy się po cichu „wyłamią” ze schematu.

6. Szanujmy swoją pracę i swój czas, nie bierzemy mniej niż…

Znów jakieś dziwne przekonanie, że ktoś nie szanuje swojego czasu jeśli bierze mniej za godzinę niż my. Czy jest gdzieś jakiś odgórny cennik tego, ile kosztuje czas pracy w każdej branży? Jeden fotograf ślubny bierze 500zł za dzień pracy, inny bierze 2000zł, a jeszcze inny 5000zł – to ich indywidualna sprawa, na ile wyceniają swój czas. Podobnie jest w każdej innej branży, a branża operatorów dronów totalnie niczym się tutaj nie różni. Zamiast patrzeć komuś na ręce, wyceniajmy swój własny czas i nie bierzmy zleceń za mniej niż nam się to opłaca.

7. Do droniarzy robiących za darmo przylgnie etykietka taniego usługodawcy i już zawsze będą robić za darmochę.

Jest taka możliwość, ale to przecież nie nasza sprawa. Ktoś najwyżej będzie borykał się z takim „piętnem”, albo… zamieni to dodatkową korzyść, bo będzie miał więcej telefonów z zapytaniami, a to już jest pierwszy i najważniejszy kontakt z potencjalnym klientem. Stawkę zawsze można podnieść odpowiednią ją argumentując, zatem paradoksalnie może na tym wyjść lepiej niż nam się wydaje. Wciąż jednak to nie nasza sprawa, kto i jak na tym wyjdzie. Sami powinniśmy mieć swój plan na rozwój firmy, wypracowany sposób pozyskiwania klientów i solidne argumenty oraz portfolio ;), by ich przekonać do skorzystania z naszych usług.

Osobiście mam to szczęście, że tzw. dronami czy raczej modelami RC latam rekreacyjnie i nikomu tym samym „nie psuję rynku”. Pracuję jednak w innej branży, w której ceny usług w różnych firmach potrafią różnić się np. 20-krotnie zatem termin „zaniżania cen” nie jest mi obcy. Branża marketingu w internecie jest jednak trochę dłużej obecna na rynku i już zdążyła dawno „przetrawić” ten temat. Wraz ze wspólnikami ustaliliśmy minimalną granicę, poniżej której nie pozyskujemy do firmy klientów i jest to nasz wyznacznik opłacalności prowadzenia biznesu. Nie przejmujemy się całą rzeszą firm, które pracują za 1/10 naszej ceny – oni znajdują swoich klientów, którymi osobiście nie jesteśmy zainteresowani. Zatem da się funkcjonować na rynku przy tak rozbieżnych cenach za bardzo zbliżone usługi, sęk w tym, żeby znajdować odpowiednich nabywców i nie przejmować się całą resztą konkurencji. Jednym słowem – robić swoje. I tym optymistycznym akcentem…